Saber identificar produtos lucrativos é fundamental para que se possa adotar estratégias de vendas mais certeiras, que ajudem a garantir resultados mais satisfatórios. A grande questão é que ainda existem muitas dúvidas a respeito de como isso pode ser feito.

Pensando nisso, resolvemos elaborar o artigo de hoje falando mais sobre lucro, margem de lucro, qual é a média praticada por empresas do varejo e como identificar e precificar produtos. Continue a leitura e descubra!

Entenda a relação entre margem de lucro e o lucro

O lucro é, basicamente, a diferença entre o valor do faturamento obtido com a venda do item e os custos relacionados ao esforço que foi feito para vendê-lo.

sendo assim, lucro = receita total – custos.

Já a margem de lucro é o valor em percentual do lucro obtido e a receita total. Portanto, o cálculo para encontrar esse número pode ser feito utilizando a fórmula:

margem de lucro = lucro / receita total.

Identificar esses valores ajuda a saber melhor qual o retorno do preço que foi cobrado do cliente. Analisar esse indicador é crucial para compreender a saúde financeira do negócio e direcionar melhor as campanhas de marketing, buscando aumentar as vendas dos produtos mais lucrativos.

Saiba qual é a margem média aplicada no varejo

De acordo com o Sebrae, estima-se que a margem de lucro de pequenas empresas do varejo devem variar de 5% a 10% sobre o valor das vendas realizadas em um período.

Para exemplificar melhor, suponhamos que no mês suas operações tenham retornado com os seguintes valores:

vendas: R$ 10.000

custo das mercadorias vendidas: R$ 6.000

despesas variáveis (de vendas): R$ 700

despesas fixas: R$ 2.500

lucro = R$ 10.000 – R$ 9.200 = R$ 800

margem de lucro = 8%

Nesse caso, quer dizer que sua empresa teve um resultado dentro do esperado para o ramo.

Identifique produtos lucrativos na empresa

Primeiramente, é necessário fazer a identificação de todos os custos (fixos e variáveis) que a empresa possui para gerar as vendas. No caso do cálculo da margem líquida — que é a mais adequada para esse tipo de análise, por fornecer um cenário mais próximo do resultado real — também é necessário considerar outras questões como:

os impostos que incidem sobre o faturamento;

tributações;

aluguel;

contas de energia, água, luz, internet, etc;

despesas com administrativo.

Nesse caso, a margem líquida considerará a relação entre o lucro líquido e a receita líquida de vendas, que já sofreram os abatimentos necessários. Assim, o gestor consegue saber qual é o valor líquido que sobra após a dedução de todos os custos e despesas.

Para calcular a margem líquida do produto, basta usar a seguinte fórmula:

margem líquida = receita líquida – (custos + despesas) / Receita líquida.

Defina os preços de comercialização

Após a devida apuração dos custos, você precisa definir um percentual de retorno sobre seus custos e o adicionar a estes valores. Por exemplo, se um determinado produto tem custos fixos e variáveis de R$ 200,00, e for combinado que um percentual de 30% será o retorno, então ele deverá custar, no mínimo, R$ 260,00.

Confira abaixo mais dois tipos de precificação:

Com base na concorrência

A precificação com base na concorrência é fundamentada em pesquisas de mercado, avaliando peças similares e o preço final dos produtos, para descobrir quanto os clientes estão dispostos a pagar.

Aqui, você deve se atentar ao fato de que, mesmo com itens semelhantes ou equivalentes, seu processo de produção pode ser totalmente diferente, o que pode resultar em uma percepção equivocada de quanto uma mercadoria deve custar. Deste modo, ela pode ser precificada com valor inferior ao custo de produção.

Por valor agregado

Esse tipo de precificação vai além da questão monetária do produto, considerando alguns aspectos, como:

imagem da empresa;

conforto;

comodidade;

exclusividade;

demanda.

Assim como na precificação calculada com base na concorrência, caso você não entenda profundamente seus custos, pode ter dificuldades para cobri-los ou, ainda, problemas para comercializar seu produto, pois ele pode custar muito acima do valor aceitável pelo mercado.

Portanto, é essencial analisar constantemente três fatores básicos: mercado, concorrência e a relação de custos do negócio.

Crie uma estratégia de vendas matadora

Antes de lançar novidades ou pensar em vender os produtos mais lucrativos na sua loja, conheça o perfil dos seus clientes ou prospects (clientes em potencial).

Crie uma persona para que você possa suprir todas as necessidades deles. Trace um perfil semifictício do seu público-alvo, descrevendo características comportamentais e demográficas, como: gênero, família, condição financeira, idade, região que vive, profissão, estilo de vida, hábitos de consumo, etc. Ao identificar essas informações, você saberá, com mais precisão, os possíveis interesses do cliente em relação ao seu produto.

É possível gerar esses perfis a partir do monitoramento de notícias, de entrevistas com consumidores reais e até questionários no site oficial ou na Fan Page da sua marca.

Além de saber o que eles realmente desejam, você passa a identificar possibilidades de negócio que talvez nunca tenha pensado, o que pode melhorar ainda mais suas estratégias de marketing.

Comercialize somente produtos de qualidade

Que a qualidade é importante, não restam dúvidas sobre isso. Porém, é preciso levar em conta como sua clientela reage quando você vende bons produtos. Para começar, pode ter certeza de que o público está cada mais exigente. Hoje, qualquer insatisfação é facilmente compartilhada por eles pelo boca a boca ou pelas mídias sociais. Portanto, sempre ofereça os melhores itens e serviços para garantir o sucesso da sua loja.

Além de alavancar as vendas do seu negócio, a qualidade está totalmente integrada à identidade da sua empresa. Ou seja, você pode conceder uma experiência inesquecível para os seus clientes, impulsionando o posicionamento da sua marca no mercado competitivo e, de quebra, fidelizando a clientela.

É importante ressaltar que, com o crescimento da concorrência no varejo — independentemente dos perfis explorados, por sinal — , o branding (construção da imagem da empresa) é importantíssimo para que o seu negócio consiga sobreviver e crescer.

Por fim, saiba que basear as decisões conforme o valor do faturamento nem sempre é a melhor opção, já que nesse caso não há a dedução dos custos e despesas da empresa. Sendo assim, encontrar a margem de lucro dos produtos permite identificar produtos lucrativos e tomar decisões mais acertadas a respeito de precificação, vendas e divulgação, por exemplo.

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